Januar 2009
Kurzanalyse der gegenwärtigen betriebswirtschaftlichen Lage zu Beginn des Jahres 2009

Nach der Analyse der volkswirtschaftlichen Situation im November 2008 folgt nun die Fortsetzung in Form einer betriebswirtschaftlichen Analyse.

Zweifellos handelt es sich, wie damals beschrieben, um eine Absatzkrise. Betroffen sind besonders Produkte, deren Kauf sich aufschieben lässt.

Firmen, die in derartigen Märkten tätig sind, müssen unverzüglich und aktiv ihre Produktion kürzen, um das Angebot zu reduzieren. Dabei sind möglichst die Preise unverändert zu lassen. Mengenrückgänge sind besser zu verkraften als Preisreduzierungen. Dieses Signal ist klar an den Wettbewerb zu senden. Preiskriege schaden allen und sind daher zu unterlassen. Stattdessen sind die Mengen zu beschränken.

In einer derartigen Krise sind Preiserhöhungen für gewöhnlich nicht durchzusetzen. Gleichwohl ist es ein großartiger Erfolg, wenn die Preisqualität einigermaßen verteidigt werden kann.

Gibt es neben der Produktion noch ein Geschäftsfeld Service, so ist dieser unbedingt zu pushen. Er ist weniger angreifbar. Gleichzeitig ist der Service ein gutes Verkaufsargument für das Originalprodukt.

Gut aufgestellte Firmen mit einer soliden finanziellen Ausstattung haben jetzt die Möglichkeit anzugreifen. Da jeder Kunde das Risiko eines „wackeligen“ Lieferanten scheut, kann ggf. durch gezielte Werbung ein Wechsel herbeigeführt werden. So können Märkte in schlechten Zeiten neu verteilt werden.

Geschäfte, die aus Erstausrüstung OEM und Aftermarket bestehen, können durch eine schnelle Umschichtung der Vertriebs- und Marketingaktivitäten positiv beeinflusst werden.

In solchen Krisenzeiten ist der Verkaufsinnendienst häufig schlecht ausgelastet. Um kleine Erfolge zu erzielen, sind die Mitarbeiter zu motivieren. Als Nebenwirkung ergibt sich noch eine Verbesserung des Betriebsklimas.

Viele Kunden haben Angst und sind unsicher. In Gesprächen mit den Kunden ist die Risiko- und Unsicherheitswahrnehmung zu verstehen und es sind Lösungen anzubieten.

Neben den Veränderungen der Vertriebsaktivitäten sind natürlich auch die Kosten anzugreifen. Gleichwohl wirken Kostensenkungen langsam. Ziel muss es sein, weitere Verschlechterungen der Ergebnisse zu verhindern. Da ein zentraler Punkt dieser Krise die Kreditklemme ist, ist mit absoluter Priorität auf die Cash-Wirksamkeit der Maßnahmen zu achten. Schnelligkeit der Wirkung geht vor Ausmaß der Wirkung.